Obtenha o ciclo médio de vendas da sua empresa
A duração média do seu ciclo de vendas é a quantidade de tempo entre o seu primeiro contato com uma empresa e o fechamento de um negócio, com a média de todos os negócios vencidos. O resultado informa quanto tempo leva para sua equipe de vendas ganhar um acordo, em média. Ao ver os resultados, muitos gerentes de vendas podem ficar tentados a ver quão bem eles se comparam aos seus concorrentes, mas isso não é aconselhável.
Um estudo de benchmark de vendas de centenas de empresas revelou que as empresas B2B têm uma duração média do ciclo de vendas de 102 dias. No entanto, o mesmo estudo disse que os resultados variam enormemente, dependendo da fonte do acordo. Além disso, fatores exclusivos para cada negócio, como geografia, linha de produtos e estratégia de vendas, podem influenciar o ciclo médio de vendas da empresa. Assim, as variáveis são tão diferentes que você não obtém muito valor ou insight ao conduzir uma análise da concorrência.
O que você pode fazer é usar a duração média do seu ciclo de vendas como referência. Isso é importante porque o benchmark serve como seu ponto de partida. Use-o para saber se as alterações implementadas são eficazes.
Determine seus principais indicadores de desempenho
Ao analisar seu ciclo de vendas e observar gargalos, você poderá descobrir certos indicadores-chave de desempenho (KPIs) relevantes para o processo e as metas de vendas. Em poucas palavras, os KPIs ajudam a medir seu progresso em direção ao resultado pretendido. Pense neles como marcos. Quanto mais marcos você atingir, maiores serão as chances de atingir seus objetivos.
Agora, se você deseja reduzir a duração do seu ciclo de vendas, deve identificar KPIs que acompanhem quanto tempo leva para os leads passarem de um estágio do pipeline para o próximo. Exemplos desses KPIs incluem:
- Tempo de resposta do lead – esse é o tempo decorrido entre a consulta de um lead recebido e a resposta do seu representante de vendas. Reduza o tempo de resposta do lead para converter rapidamente leads em reuniões reservadas.
- Perspectivas por fonte – mostra de onde vêm as perspectivas. Identifique as fontes em que a maior parte do seu ciclo de vendas é mais curta e concentre-se em gerar mais transações a partir dessa fonte.
- Atividade por representante de vendas – mede a produtividade por telefone ou e-mail de seus representantes de vendas. Receba as chamadas ou e-mails médios por representante de vendas para identificar rapidamente aqueles com baixo desempenho e fornecer o suporte necessário.
Treine os representantes de vendas
Nesse ponto, você provavelmente otimizaria todas as etapas do seu processo de vendas. Você identificou gargalos, investiu nos melhores canais de vendas e classificou os leads. É hora de voltar sua atenção para seus representantes de vendas.
Ao iniciar acordos promissores, você deve treinar seus representantes de vendas para sempre definir um prazo. Esses prazos são acordos que permitem que sua equipe busque os leads e tente levá-los para a próxima etapa do processo.