Quando você pensa nas possíveis maneiras de aumentar sua receita mensal ou anual de vendas, o que você pensa primeiro? Normalmente, a resposta é adicionar mais clientes ou aumentar os preços.
Ambos são caminhos comprovados para o crescimento da receita, mas nem sempre são possíveis ou práticos. Adicionar mais clientes pode exigir capital que você não possui no momento, porque pode ser necessário investir em marketing, infraestrutura e equipe para atrair e atender clientes adicionais. O aumento dos preços pode ser alcançado com a resistência do comprador, principalmente em um mercado competitivo.
Felizmente, há uma terceira maneira de aumentar sua receita de vendas. Esse método é fazer com que os clientes existentes gastem mais com você – em outras palavras, aumente o tamanho médio da transação. Embora os clientes gastem mais, eles também recebem mais em troca, portanto, eles tendem a não ser tão resistentes quanto os aumentos de preços. E como você não precisa expandir sua base de clientes, muitas vezes você pode aumentar seus números de vendas sem adicionar muitas despesas indiretas.
Como calcular o preço médio da transação
O primeiro passo é calcular o preço médio atual da transação. Isso se tornará sua base para medir seus esforços.
Para descobrir o preço médio de transação, basta dividir o valor de suas vendas pelo número de clientes aos quais você vendeu durante uma semana, mês ou ano. Digamos que você vendeu para 40 clientes uma transação por cliente e suas vendas totais foram de R$ 12.000,00 no mês.
R$ 12.000,00 dividido por 40 transações de clientes = R$ 300,00 preço médio da transação.
Agora que você conhece a linha de base do seu preço médio de transação, trabalhe para aumentar esse número.
Aqui estão cinco estratégias para aumentar seu preço médio de transação:
1. Solicite o complemento no ponto de venda
Pergunte ao cliente se ele ou ela está interessado em outro item relevante, na caixa registradora ou no telefone enquanto faz um pedido. Você também pode incluir sugestões de complementos em sua loja de comércio eletrônico.
Escolha um item como complemento da semana para facilitar a lembrança e a promoção de você e sua equipe. Às vezes, apenas fazer uma pergunta pode aumentar o tamanho médio da transação em 5% ou mais.
2. Exibir itens relacionados por perto
Exibir itens relacionados de que um cliente pode precisar perto de outros itens que estão sendo comprados. Você vê isso frequentemente no supermercado, com uma cesta de limões no balcão de frutos do mar. As pessoas não vão voltar para a seção de produtos em busca de um limão, mas terão prazer em jogar uma no carrinho, se estiver ali. As empresas de serviços também fazem isso, como salões de beleza que exibem itens para cuidados com os cabelos e cosméticos perto da caixa registradora.
As empresas de comércio eletrônico podem exibir facilmente itens relacionados em algum lugar da página. Até empresas de conteúdo entram em ação exibindo títulos de artigos relacionados na parte inferior da página.
3. Use vendas e promoções em Flash
Reduzir preços, mas aumentar dólares de vendas? Parece contraintuitivo, certo? Mas funciona, porque dá aos clientes um senso de urgência para comprar. Para sua promoção, escolha itens com margens altas que todos precisam, mas verifique se são itens de baixo preço que os compradores não pensam muito em comprar junto com outros itens por que vieram.
Não se esqueça de promover vendas instantâneas em seus canais de mídia social. Por exemplo, restaurantes, cafeterias e padarias costumam usar as mídias sociais para espalhar a palavra sobre promoções para os consumidores próximos, oferecendo o especial do dia.
Faça uso de e-mail também. Enviar uma promoção sólida por e-mail para sua lista de e-mails pode gerar vendas na loja e vendas online.
4. Quantidade da oferta ou descontos por atacado
Essa técnica funciona especialmente bem com produtos consumíveis em que os compradores tendem a estocar ou têm necessidades recorrentes.
Mas não é apenas para produtos básicos de consumo. Para um serviço de limpeza de cães, isso pode envolver oferecer um desconto pela compra de seis meses de serviços, em vez de uma sessão de limpeza. Ou pode envolver a oferta de uma gama completa de serviços opcionais, em vez da limpeza básica, por um custo adicional com desconto.
Essa técnica também pode ser usada no mundo dos serviços online. Com listagens de empregos, por exemplo, pode significar oferecer um pacote de seis listagens com desconto versus uma única listagem. Um comprador pode acabar comprando mais listagens do que o contrário, porque o pacote é um bom negócio.
5. Ofereça itens maiores para ingressos
Comece a oferecer itens com um preço mais alto junto com os itens existentes. Vender um item de R$ 1.000,00 quando o tamanho médio da transação é de RS 300,00, pode fazer uma diferença considerável. Você não pode vender muito desse item de R$ 1.000,00, mas adicionar apenas um por mês ao nosso hipotético cálculo acima pode aumentar o tamanho médio da transação em quase 9%, para R$ 325,00. Por exemplo, uma empresa com um produto SaaS (software como serviço) poderia vender um pacote de implementação único com um preço mais fixo.
Com um pouco de criatividade, essas cinco técnicas podem ser aplicadas à maioria dos tipos de negócios. Uma coisa que todas as técnicas têm em comum é o potencial de aumentar o tamanho médio da transação com o mínimo de esforço extra e pouco ou nenhum investimento inicial. Eles podem expandir seus negócios e crescer lucrativamente.