O que são vendas externas?

Vendas externas, também conhecidas como vendas em campo, são o processo de venda de produtos ou serviços a clientes em potencial por meio de reuniões presenciais fora do escritório do vendedor. Essas reuniões cara a cara geralmente ocorrem em um local conveniente para o cliente em potencial, como o escritório do cliente em potencial ou um restaurante próximo, mas as reuniões também podem ser organizadas em eventos específicos do setor, como feiras e conferências.

Como os profissionais de vendas externos devem viajar para trazer novos negócios, as despesas incorridas com uma estratégia de vendas externa geralmente incluem itens como passagens de avião ou trem, acomodações em hotéis, aluguel de carros, refeições e despesas extras relacionadas ao entretenimento de clientes. O modelo de vendas externas é mais prevalente nas vendas B2B, quando o produto ou serviço é vendido com um preço premium.

Embora uma estratégia de vendas externa tenha um alto custo de aquisição de clientes, ela traz vários benefícios.

Alta taxa de fechamento

Os representantes de vendas externos têm uma alta taxa de fechamento devido ao esforço extra e atenção pessoal dada ao menor número de leads.

Comunicação mais clara

Os representantes de vendas externos podem tirar proveito de sua capacidade de fazer apresentações pessoais e usar a linguagem corporal para ajudar em seu argumento de venda.

Horário flexível

 Os representantes de vendas externos podem definir seus próprios horários e ter um horário de trabalho flexível.

Negócios maiores

As vendas externas geralmente resultam em negócios maiores e mais lucrativos do que as vendas internas.

Vendas internas x vendas externas, qual é a diferença?

Embora o objetivo final geral dos processos de vendas internos e externos seja o mesmo, existem algumas diferenças importantes entre as duas estratégias de vendas.

Estilo de comunicação

As equipes de vendas internas se comunicam com clientes potenciais remotamente usando tecnologias de comunicação, como ligações, e-mail, mensagens de texto e mídia social. Por outro lado, as equipes de vendas externas viajam para encontrar seus clientes em potencial para reuniões de vendas face a face.

Preço do produto

Devido ao alto custo e à natureza demorada de viajar para se encontrar pessoalmente, as equipes de vendas externas vendem principalmente produtos e serviços mais caros para fazer com que valha a pena. Pelo mesmo motivo, os tamanhos dos negócios no modelo de vendas externo são geralmente maiores do que os negócios no modelo de vendas interno.

Comprimento do ciclo de vendas

As vendas internas têm um ciclo de vendas muito mais curto do que as vendas externas. Isso ocorre porque as vendas internas geralmente trabalham com produtos mais baratos e com margens de lucro menores, portanto, não faz sentido financeiro perder muito tempo conquistando um cliente. Como as vendas externas trabalham com produtos mais caros, os clientes precisam de mais tempo para serem persuadidos a fazer uma compra. Isso significa que os profissionais de vendas externos precisam de um ciclo de vendas mais longo para fechar negócios.

Taxas de fechamento

Os vendedores internos têm taxas de fechamento baixas e os vendedores externos têm altas taxas de fechamento. Isso ocorre porque os vendedores internos têm um baixo custo de aquisição de clientes, então eles se concentram em entrar em contato com um grande volume de leads. Quando um lead não compra de um vendedor interno, não é uma perda significativa porque o vendedor não gastou muito tempo ou dinheiro adquirindo esse lead. Por outro lado, os vendedores externos têm uma taxa de conversão de clientes muito mais alta porque não faz sentido para eles desistir facilmente de um cliente que estão cortejando: se não conseguirem fazer uma venda, isso significa que perderão uma quantia significativa de tempo e dinheiro. Em vendas externas, faz sentido financeiro gastar o tempo necessário com um cliente potencial para fechar o negócio.

Ambiente de trabalho

 Os representantes de vendas internos normalmente trabalham em um escritório com uma equipe de vários outros representantes de vendas internos – todos sob supervisão direta de um executivo de contas ou de um líder de vendas de nível sênior. Por outro lado, os representantes de campo externos que estão na estrada geralmente trabalham sozinhos e não têm tanta supervisão de seus superiores.

Tecnologia

Apesar de todas essas diferenças, a diferença entre as vendas internas e externas fica menor a cada ano. A nova tecnologia torna mais fácil a comunicação remota, levando muitos representantes de vendas externos a usar uma estratégia de vendas interna / externa híbrida. Por exemplo, um representante de vendas externo ainda pode encontrar clientes em potencial pessoalmente para conseguir novos negócios, mas pode então mudar para métodos de comunicação remotos para manter o relacionamento com os clientes existentes.

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